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  • 不做电商直播,企业会被淘汰吗?
  • [2020-3-10]
  • 1分钟卖出15000支口红,3分钟卖出一吨水果,一天完成3.3亿的销售额。这些让人惊叹的销售数据,不断刷新着人们对电商直播的认知。乐观派认为电商行业的新风口来啦!也有人担心这会不会是电商泡沫,因为直播还没有真正卖出品牌来。


    是电商巨兽?还是纸老虎?其实,从企业运营的角度来看,电商直播是一个营销工具,是一个方法,也是许多销售渠道的一种。只是在线上消费升级后,作用被凸显出来。短期可以做销量,长期可以做特殊渠道。


    纵观企业营销发展史,当一个新营销工具出现时。聪明的企业总能抢先驾驭它,让企业迎来更快的发展,同时保持竞争优势。


    电商直播1.0时代

    的确,电商直播为许多企业,打开了一扇窗。虽然这个小窗口撬动的上千亿市场,还不到整个电商市场的1%。但也足以让机会捕手,先跑起来!


    在直播市场1.0时代,比较受欢迎的产品有:美妆、服饰、食品酒水、还有季节性强的农副产品等。短时间内做到销量骤增,除了知名品牌,基本是靠网红、明星、官员们,新奇有趣、信赖感强的“带货秀”支撑。


    可以说1.0时代,网红是直播市场的第一销售力。当网红遇上热门产品,带货效果会更火爆。之也营销2019年策划的,24位美女网红在阳澄湖畔,直播带货大闸蟹,仅三分钟就卖出十万多只。


    电商直播2.0时代

    随着直播市场的发展,首先是网红孵化机构越来越多;其次是京东、拼多多、抖音、快手等电商平台,已经开始加快布局直播市场。这预示着2020年开始,电商直播将进入到2.0时代。


    企业需要警惕的首先是,1.0时代直播购物的新鲜感,会逐渐被淡化,消费者已经产生审美疲劳;其次是,电商市场模仿力太强,产品优势转瞬即逝。需要同其他渠道一起发力,快速将产品力转化为品牌力。


    2019年初,线上仅有5家左右的店铺,销售黑芝麻丸产品。随着销售走高,三个月后,卖黑芝麻丸的店铺增加了10倍多,销量最好的居然是后来者。这等于前5家店铺为后来者做了嫁衣,前期他们中也有店铺通过网红直播带货,可惜都没有将芝麻丸的品类优势,转化为品牌势能。类似的案例一直在电商市场上演,值得企业警惕与启示。


    2.0时代的电商直播,绝不是谈好分成,再把产品丢给网红那么简单。企业想通过直播,实现销量骤增和快速发展。前期必须做足功课,时代在变,刻舟求剑只能是不知变通的徒劳。


    直播前,首先要明确目的与策略,做到有的放矢;其次是,设计适合产品爆火,及促进品牌发展的直播脚本,从源头上杜绝翻车事件的发生。笔者通过研究,总结出以下2.0时代,适合企业发展的电商直播策略。

    直播计划

    目的

    策略

    新品上市

    打造爆款,引领新品类

    凸显穿透屏幕的产品力,与其他渠道配合,快速将产品力转化为品牌势能

    节假日促销

    促进销量,去库存

    深挖、演绎传统文化,强化品牌价值。同时设计新奇互动性强的节日秀

    阶段性促销

    做销量,建立竞争壁垒

    突出产业链优势、标杆企业优势

    长期做产品直播

    打造品牌,建立标杆企业

    围绕产品、品牌打造生活方式,建立品牌信仰

    不拒绝一个新事物,就能开辟一个新时代。企业实现快速发展,本就是驾驭多种营销工具的结果。不仅要有驾驭技巧,更要有掌控它的魄力。

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