01

寿仙谷药业整合营销

全产业链诠释 “道地药材”

2011年5月之也团队一行三人踏上了开往金华的列车,在武义县的寿仙谷基地第一次见到了掌门人李明焱,第一印象李总更像一位研究员。

随后我们了解到, 1993年李总带领“寿仙谷”团队成功培育出“仙芝1号”填补了我国灵芝自主育种的空白。1998年开始经过多年的育种研究,培育出“仙斛1号”、“仙斛2号”铁皮石斛,将多糖含量提升至58%,远远高于国家药典25%的标准。

2003年寿仙谷的灵芝和铁皮石斛种子搭乘神舟5号成为中国太空育种的第一批中药材种子。上天入地十几年的的培育为“破壁灵芝孢子粉”和“铁皮枫斗灵芝浸膏”两大核心产品的市场成功,打下坚实基础,在制定行业标准的同时,建立较高的竞争壁垒。

在培育灵芝和铁皮石斛的十多年间,全产业链逐步形成,中医中药研究→育种→仿野生有机栽培→攻关古代养生秘方→炮制、提取→分装、仓储、运输→销售。真正做到了中药材的“道地”精神。

重度消费群即是意见领袖

对于靠服用效果说话的中药材来说,消费者最具发言权,有时甚至超过了专家的推荐。因此,之也营销公司在市场研究完成后,首先协助寿仙谷梳理重度消费群数据库,建立定期回访、跟踪系统,不定期邀请他们参加寿仙谷基地的中医药养生旅游活动,亲眼见证产品培育、种植环境及中医药科研成果。以老带新,重度消费群从浙江省扩展到长三角,再从长三角扩展到华南、华中等地区,不断的良性循环,同时在市场中树立了良好的口碑与行业影响力。

渠道是品牌的第一战场

在之也服务寿仙谷期间,并没有进行大量的广告投放,仅在行业相关杂志及浙江、上海、北京等核心市场的主要报纸媒体上刊登产品相关的学术软文,一是在中药材行业内建立影响力,其次是影响企事业单位的中老年消费群,他们依然是报纸媒体的读者。

寿仙谷品牌建设主要是通过渠道建立,首先所有药店终端的销售员,必须到寿仙谷基地参加三天的培训,与其说是培训不如说是亲身感受,道地药材的全产业链,使其对寿仙谷有机国药的理念及产品价值理解更深入,在销售产品时,更具感染力和专业度。

其次是各终端都争取了独立陈列柜,在此基础上对每个终端进行了活化,通过产品实体、图片、装置等展示品牌实力,增加消费者的停留时间,使其更能深入了解寿仙谷的产品优势,增强消费信心。

最后是在杭州、上海等核心区域的中医院终端现场促销,现场促销人员是经过培训的中药饮片销售员,能精准锁定目标消费者,并进行深度沟通,销售转化率高达30%左右。

没有招商会的渠道拓展

之也营销公司在对中药材市场研究后发现,虽然北有同仁堂、南有胡庆余堂等老字号,但是在灵芝和铁皮石斛的细分市场里,并没有真正的领军品牌,尤其是消费能力强、消费群集中、可以建立行业话语权的北京、上海市场。因此,在继续深耕浙江市场情况下,快速成立了上海办事处和北京办事处,从以后的发展看,当时的决策非常正确,通过上海辐射了长三角市场,通过北京辐射了京津冀地区。

在具体的渠道开发上,一没有开招商会、其次没有刊登招商广告,在正确市场策略的指导下,通过办事处人员点对点的开发,仅用半年多的时间,北京、上海的主要中药材终端,都看到了寿仙谷的产品。在北京、上海等市场成功拓展后,寿仙谷的品牌生态也快速形成。

02

花间堂酒店品牌营销

商业模式设计 略说:

花间堂通过给到旅游风景点旅游和度假的人们提供高级和私人管家式的酒店服务,销售收入。

详说:

花间堂”以高品质的实体的私人客栈的方式,结合当地人文和自然特色,从目标客户的共性及特性需求出发,为顾客提供更高品质的度假休闲服务。我们将以客栈为核心服务,结合市场机会,拓展收入来源,实现在商业上的稳定和可持续的快速发展。

品牌战略 花间堂定位语:

分享美和欢乐的高级私人客栈

价值主张:

(功能)在满足目标客群高品质和精致的物质享受的前提下,最大程度的实现目标客户的情感满足

(情感)花间堂是你旅途中的梦想天堂

(理想)花间堂,一朝驻留,从未离开


通过系列的活动,塑造花间堂的品牌形象,传递花间堂的品牌价值,实现品牌溢价。

03

会稽山.水香国色整合营销

产品开发

水香国色分高、中、低三档产品。分别为“醇香营养型”、“清爽健康型”、“温和淡爽型”,包装设计体现江南水乡的美感,外观和品质分别简称为“金国色”、“银国色”和“红国色”。将目标消费人群定位为25--40岁左右的社会中间阶层。经过对市场容量、黄酒消费习惯、市场成熟度、渠道、竞争状况、发展前景,以及经销商实力等诸多因素的综合考量,苏州地区市场以最优的条件被公司定为产品上市的主导核心市场。其终端推广渠道定位于餐饮和商超,并设定严格规范的价格体系。

渠道策略

水香国色在具体渠道策略上,针对合作方吴江泰山经贸公司各个渠道的特点,制订了“以餐饮为龙头,逐步向商超和乡镇渠道渗透”的渠道拓展策略。在餐饮渠道的覆盖上,改变原有的“有一家进一家”的操作方式,并不急于求成,有条件地选取形象样板进行重点突破,使产品在最短的时间内以最小的代价迅速铺市成功,并分三步逐步实现对江苏市场的覆盖。第一步,在苏州市区、常熟、昆山、吴江等市场选择重点形象店重点推广,配合运用大量互动性的促销活动,制造声势;第二步,在市区大规模铺货,广告适时跟进,提高“水香国色”的市场占有率;第三步,逐渐向乡镇网络渗透,延伸网络的广度和深度。这一系列的创新举措使得“水香国色”已基本具备成功的基因。

品牌策略

市场定位:中高端餐饮市场

产品定位:新一代绍兴黄酒引领者

品牌定位:江南人的生活方式

品牌诉求:“我心中的江南”

以营养健康、江南人的生活方式为市场切入点,唤起苏州消费者的地域自豪感,在促销工作上与时俱进、融入时尚元素,如赞助江苏“十六运会”,抽苹果手机等体育盛会和各类活动,多次品牌亮剑,使水香国色的酒文化深植于苏州消费者的心中,大大提升了品牌影响力,引爆了销售。

04

恒力集团.大厨师料酒整合营销

产品策略

大厨师,不仅是高品质的料酒,他更是一部,向消费者提供烹饪服务的“秘籍”,任何消费者,都能在消费大厨师的过程中,获得烹饪技巧及美味菜肴。

渠道策略 第一阶段(2016-2017)

苏南区域商超、流通铺货率70%。上海、杭州、嘉兴针对主要KA渠道铺货。

第二阶段(2017-2018)

苏南区域商超、流通渠道下沉至镇级市场。苏北区域KA渠道铺货70%。上海、浙江主要KA铺货70%。

第三个阶段(2019-2020)

苏南区域一至三级市场商超、流通渠道铺货率超80%。苏北区域县级以上KA渠道铺货率超80%。上海区域商超、流通渠道铺货率超80%。浙江主要城市商超、流通渠道铺货率超80%。

05

中盐金坛盐厂,洗菜盐整合营销

品牌策略

渠道策略

选取一个重点区域,集中资源做热一个市场,打造金坛盐品牌知名度的同时,增加其他区域的渠道成员的信心。

在KA超市,开展互动性强的地推活动,准确的锁定消费群,及时得到市场反馈。

在超市洗涤用品区投放视频广告,引导消费者选择,广告内容直接传递洗涤盐时代的到来,这是新的消费趋势。

06

三得利果味啤酒,品牌营销

品牌策略

目标消费群:20-30岁年轻人

目标人群习性:求新求变的生活态度和特立独行的个性

品牌个性需求:更加领鲜,更加美味


突破传统啤酒的概念,之也公司协助三得利公司,针对年轻消费群领鲜推出了果味品酒MIX,创新品类,引来新的啤酒生活。


伴随三得利果味品酒MIX的上市,之也公司打造的一场名为“跟着快乐「混」”的主题促销活动全面展开。消费者可通过活动网站、手机以及线下互动等多种方式参与此次活动。


互动通打破原有单一网络广告传播,为三得利提供了全方位的360度的营销方案,包括了以广告动画、游戏互动、抽奖互动等板块内容的minisite专区;具有广泛影响力的门户网站为媒体平台的iCast普通视窗广告;以内容匹配为依托的精准广告iFocus;以手机为平台的iMocha视频广告,从多方位的角度扩大营销范围和影响力,从而提高活动的参与度。


三得利果味啤酒MIX的广告形式以视频类为主,结合互动通多样化的视频广告形式,在门户、垂直网站和手机平台同步推送。

创意采用色彩鲜艳、富有动感的视频外框,以活泼可爱的卡通形象吸引年轻消费者的注意。此次,互动通还为三得利果味啤酒MIX制作了活动专题minisite,用户可登陆活动网站观看广告动画、参与游戏、参加抽奖。

07

沙城老窖,品牌营销

市场策略 启动张家口核心市场

张家口区域各个渠道迅速布局,通过餐饮品鉴、婚宴赞助的窗口拉动,对单位、企业,公益性用酒赞助,并大量投放广告,引导消费,让张家口区重回“辉煌沙城”的时代。

打造邯邢第二重点市场

把邯邢地区打造为沙城老窖第二重点市场。在海龙商贸成功模式的基础上调整创新,短时间内完成市场布局,有步骤、有计划地进行陈列、堆头、店招、公益、户外、推介、买赠等活动,迅速占领邯邢地区。

京津冀晋蒙 布局、宣传

在京津冀晋蒙区域市场进行招商、铺市,并举办形式多样的产品推介会,同时向消费者赠送主推产品,不间断地向具有影响力的意见领袖长期赠送,培育消费习惯及打造带动力。以小型品鉴会和会销的形式,引爆市场。

沙城老窖品牌生态

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